自从2010年团购兴起，O2O概念便风起云涌，一开始，它还仅仅是团购的注脚，为其拓展Online to Offline（从线上到线下）的想象力，但讽刺的是，团购概念在爆红后迅速冷却，反倒是O2O成为了更有想象力的标志。

O2O从原本的“线上到线下”演绎出“线下到线上”，甚至“线上到线下，再到线上”等诸多变种，浪潮更是一波接连一波。一方面，阿里巴巴、腾讯等互联网巨头努力联系线下，以求更接地气；另一方面，零售业传统大拿极力链接上线，期待老迈的身体能焕发青春的活力……而伴随这些喧嚣的，还有许多质疑，因为落地艰难，常有商家不得不放弃。​

相较于单纯的线上抑或线下生意，O2O更像把它们从二维升至三维的关键坐标轴。逐渐的，大家都已经明确了O2O的“道”，却不知该用怎样的“术”去践行“道”，毕竟要牵涉互联网技术、应用的实践，以及融合运营、管理、营销体系的贯通，还少不了各种思想、思维的碰撞，行或不行就只能摸着石头过河。​ 此时，先锋们的经验更显得弥足珍贵，O2O到底该怎么玩？以它们为鉴，而非盲目创新，成功才能越来越近。

学会聚众​

比如，在杭州武林广场银泰的Ochirly店铺里，一位年轻女士拿起一条糖果色铅笔休闲裤，走到店内柜台，导购员递给她一张带有二维码的纸条，她掏出手机扫描二维码，跳出微信支付页面，输入密码点击确认，支付成功，完成购买。这位女士不必拿着门店开的单据绕商场一圈找到收银台，在收银台排队付款，然后再折回门店取回所购。网络化的支付闭环，替代线下传统闭环，这恰是O2O典型的应用场景之一。​

不过，如此场景还只是冰山一角。最初，银泰的O2O团队也不确认是否应该这样做，他们想从模仿开始。​

参与其中的张伟（化名）表示，当时银泰内部认为大众点评是O2O的典范，于是，模仿它，在手机端开发了一个聚集银泰优惠信息的HTML5 页面，但在最终临上线前，银泰O2O团队还是决定把产品撤下来。因为他们无法明确一个问题：“用户凭什么看到打折信息，就到店消费？”​ 

没有答案，这条路就走不通。于是，在之后的3个月里，银泰的O2O团队全员泡在门店里，要弄清什么是用户真实的需求，如何才能满足他们，得以“聚众”。​ 起初，他们拉住到店的客人做问卷调查，包含上百个问题，几百份问卷做完，虽发现作用有限，但却感悟出真正要解决的三个核心：用户为什么来？来了有什么好的感受？怎么让他们再来？正是在对三个问题求解的过程中，银泰O2O团队发现了支付难的痛点，所以，用扫码支付、支付宝钱包付款、微信购物来解决这个问题，就变得顺利成章了。​

可见，从用户体验出发，给用户带来价值的同时也会给自己创造价值。利用微信、支付宝、微淘、手机淘宝等与用户建立连接，如银泰般的线下购物中心、百货商场便能离用户更近，足以更好地聚集起用户，让他们来店消费。​

当然，这是一个“滚雪球”的过程，要快速做好原始积累，最好的办法就是利用节庆活动。​

例如，今年“手机淘宝3·8生活节”大促前，银泰就在商场和品牌店做了大量二维码布点、宣传，引导消费者通过手机扫码关注其微淘账号，同时，借助手机淘宝LBS以及SNS合作，形成另一部分流量来源，最终通过微淘的各项营销和会员活动，令用户沉淀下来。​

有数据分析显示，将零售巨头的会员和淘宝会员比对发现，不同年龄段下，会员重合度从60%～90%不等，也就是说，线上线下的消费群体是高度重合的，并没有单纯的线上消费者和线下消费者之分，只是区别于线上或线下的购物场景。​

因此，银泰与阿里巴巴O2O部门合作“银泰宝”虚拟会员卡，用更低的8.8折（普通会员9.2折）吸引网上用户成为银泰的会员。结果，银泰一个月新增了200万会员。要知道，过去17年银泰总会员数不过108万人，通过数据分析，用户画像的对比，将线上流量精准导入线下，1个月的时间就可以超过过去17年积累。而新增的这些会员，将成为银泰永久的客源资产，因为银泰掌握其购物习惯、偏好的数据，更可针对性地提供服务，牢牢粘住他们，真正实现“聚众”。​