成功要素三：快速圈地

21世纪头十年里的鞋服行业有一个非常重要的关键词，那就是：圈地，在这个十年里，是中国鞋服行业从批发走向品牌专卖的一个重大转型期，而圈地运动，正是这个转型期所爆发出来的一种群体行动!利郎与柒牌，在这个时期也无一例外地选择了大势所趋的圈地运动，同样也成就了本土两大男装品牌迅速崛起。

圈地运动的代表源起于运动品牌安踏，其早在1999年就拓展了2000多个专营点，当年销售额提升了 35%，赢得了很大的市场面，而后其迅速在全国掀起了一场声势浩大的圈地运动，从流通批发、专柜迅速转为代理商和专卖店经营，整改单门面店为双门面、三门面的专卖店，强势提升网点形象和强化网点布局，在主要商业街强化多门店经营布局，走精品化、专业化的路线，从此之后，“多开店、开大店、开好店”成为了国内鞋服企业的渠道拓展原则。

在这个十年里，圈地运动是一种在粗放式市场运作环境中的正确选择，刚刚从批发模式转型而来的品牌企业，要做到迅速扩大营业规模、市场份额和品牌影响力，那么基于品牌专卖的快速圈地正是一个见利见效的模式，通过这种外延式的网点扩张，再配合品牌的媒体传播，直接推动了鞋服企业的快速成长。利郎和柒牌在初期都是通过批发模式和资源优势很快在服装业站稳脚跟，但严峻的市场竞争也接踵而来，批发模式面临极大挑战，利润开始下降，经营日趋艰难，随着一些鞋服企业开始向品牌专卖模式转型，利郎与柒牌也开始思索营销模式转变，不断摸索品牌专卖的经营模式、管理模式，从而为企业带来了快速的发展，利郎从2001年到2004年短短的3年时间，全国专卖店铺就发展到近1000家，全国销售网络基本形成，而柒牌在2005年也发展到了2000家左右的网点。

我们来看几个鞋服品牌的店铺发展数据，更加能充分说明利郎和柒牌圈地运动战略的正确性和重要性——李宁：2009年店铺数量为7249间，比上一年度净增加1004间;安踏：2009年的门店数量约6600家，比08年5900家增长约12%，而2010年度计划增长到约8100家;KAPPA：2009年度店铺数量为3511间，比2008年度的2808间净增加703间;特步：2007年店铺数量为4380家，而2008年度的店铺数量为5056家;美特斯邦威：2009年的店铺数量为2863家;而利郎和柒牌在2010年的店铺数量也发展到3000家左右，如果利郎与柒牌在当时那一波的圈地运动中不能抢占先机，那么将很难赢得竞争的先发优势!

不可否认的是，尽管圈地运动仍然属于粗放式的发展模式，但在那个时候，对于一个名不见经传的品牌，这种快速圈地式的发展确实能给企业带来直接的利益。于是，利郎和柒牌都紧跟在运动品牌之后，展开了快速的圈地运动，大城市多开店，小城市开大店，直营和加盟并行，从二三线市场切入，然后再发展到一线城市，同时不断升级终端形象，在一线城市主流商圈投巨资或租或买建立旗舰店，圈地运动不断升级，通过强化品牌价值与客户体验来带动整个网络的发展。

当然，随着市场环境的变化及终端店铺资源的稀缺性，使得圈地运动的成本大幅提升，鞋服品牌的渠道拓展再一次面临着转型，但凭借着前几年构建的终端店铺资源，利郎与柒牌已经打下了牢固的市场根基，目前已将重心放到单店业绩提升之上，从粗放式的发展转向精益化的发展，这些都是基于当时在正确的环境之下做了正确的事情!而到了现在，利郎和柒牌也都在重新升级圈地运动，变以往粗放式的发展为精益化的发展，不断完善终端结构，从以往单纯的“多开店、开大店、开好店”转变为“定位店、组合店、聚焦店”，从而真正实现终端店铺的良性发展!