零售的核心是体验力

我很重视英国经验，不仅是因为T100品牌风格是“贵族风，英伦范”，而是因为英国是现代商业模式的发源地，它的商业零售运作模式，经历了盛世和萧条的考验，很有借鉴意义。

体验化 个性化 艺术化 与同质化严重的中国百货公司不同，英国百货公司呈梯队差异化发展，塔尖的Harrods百货，服务中产阶级的John Lewis，大众百货M&S（Marks & Spencer玛莎），还有青春百货，每个百货的定位非常清晰。每家百货在各自的定位上，尽力凸显特色，提升客户体验力。Harrods的一切体验围绕“奢华”二字，富丽堂皇，金碧辉煌，进了Harrods就像进了艺术馆、博物馆，Harrods每年投资10多亿去装饰大楼，花费3亿装饰楼梯，楼梯建设以歌剧院形式打造，在楼梯上可以演歌剧。Harrods百货年销售150亿，而我们中国销售最好的商场新光天地百货，年销售才60亿左右。英国人认为一个百货公司代表着一种阶层的文化，John lewis装修非常地小资，即使是面向普罗大众的玛莎百货也有自己的文化个性。

与其表面化地将万达做法理解为“去服饰化”，不如从“提升客户体验”的角度提取其中的“正能量”。万达体系增加了生活类、体验类业态占比，万达在提高品牌级数，增加特色品牌，与国内外旗舰冠军品牌、潮流个性品牌、国际奢侈品牌，尤其是与国内外特色餐饮、当地最受欢迎的餐饮品牌实现合作，让万达广场更具特色、吸引力和聚客能力。

自主品牌&自有品牌 英国人在选择品牌服饰的时候十分注重产品的风格、个性以及文化内涵，因此英国服装品牌风格清晰，消费群体消费清晰。在英国，每个百货也有自己的个性，不会为了迎合某个奢侈品而改变定位。英国的每家百货公司都有自有品牌，从服装、床上用品、餐桌到食品……几乎所有品类都有，他们将自有品牌以及有特色的自主品牌搭配，视作塑造百货特色的法宝。英国百货靠有特色的品牌构成留住顾客，中国百货靠是打折促销快速回笼资金，他们缺乏品牌个性，缺乏发掘新品牌的决心，认为创建新品牌风险大，也不懂得如何去培养自己的品牌。

欧洲和日本等发达经济体的百货店中，自主品牌均占主导地位，通常会有专门的一层或者几层楼用来销售本土的设计师品牌或比较有特色的品牌。

反观我国，百货公司还是视洋品牌为至宝，放弃自主品牌去迎合洋品牌，包括有一些品牌商还在盲目代理洋品牌。中国早就不是“穿Adidas就时尚”的年代了，一些从业者的做法，真的是看轻了当下中国消费者的审美能力。一批好的本土服装品牌已经成长起来，他们完全可以帮助百货商场实现品牌构成的特色化，赢得稳定的客户群体，奈何百货业者视而不见。

与品牌共生共存 在英国，百货商场对于品牌的依赖度很高，百货店往往借助其销售的品牌商品打造自己在市场中的定位。他们还会大力培养有潜力的新品牌，例如Harrods百货给出差不多半层的位置，给Victoria Beckham（维多利亚.贝克汉姆）等新锐设计师的服装品牌做陈列销售。品牌商和百货商的确达到了相互依存的共生体的状态，因此品牌和百货商业之间互相尊重。

重视家庭消费 在Harrods整个儿童用品区域占据一层楼，内设儿童游乐园和儿童餐厅，童装的位置很大，小童、大童、中童，户外区、泳衣区、晚礼服区……，品牌的不同产品分布在不同区域。看惯了中国百货公司的童装区域一挤再挤，我特地提出这个问题问Harrods总监：为什么Harrods这么大的区域做童装？他的回答是：你想一想真正有消费能力的是谁？是有家庭有孩子的人，而不是年轻人，这些人来购物一定是家庭消费，而童装是家庭消费的重要部分。不仅仅是Harrods，其他英国百货也是如此，一家四、五层的百货店里就有一层至少几千平米的童装专区。英国人认为真正的消费群体应以家庭为主，只有家庭的消费才能真正带动百货消费。他们比中国人更注重孩子的穿衣品味，他们认为童装代表着家庭品味和修养。

中国的儿童基数、独生子女的现状等等，都决定了我们的儿童产品消费需求只会比英国更大。儿童产品，从纸尿裤、童车童床、玩具、食品到童装，范围广销售额大，而且产品淘汰率几倍于成人产品，有很广阔的市场。目前儿童产品厂家都充分意识到这一点，就童装而言，国际奢侈品品牌纷纷在国内推出童装，国内品牌也不甘落后。为什么百货公司看不到这个商机？还在一味把童装从核心位置移到边厅，再从边厅移到中岛……？

失去家庭消费，百货公司最终将失去竞争力。所幸目前也有一些有眼光的国内百货从业者，逐渐意识到“家庭消费”的重要性，例如北京的金源燕莎mall，童装等儿童用品区域逐渐扩大到整个楼层，经营业绩也逐见起色。

在英国民间流行一句俗语：一流人才做商业，二流人才做科学家，三流人才做公务员。作为品牌商其中的一员，我衷心希望和优秀的零售商伙伴一起，从零售体验入手，从家庭消费入手，共生共存，共度难关，共赢明天！