史光起：职业经理人，中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”等诸多新营销、管理方法的创始人与实践者，被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。北大、雅虎、价值中国联合举办的评选中国100位最具影响力营销管理专家第17位。

关键点聚焦

公元前479年，波斯王泽克西斯一世再次派遣50000大军进攻希腊，这次雅典依然使用空城计，转移了城中的百姓，军队则移师海面，在自己的优势领域抗击波斯海军。而善于陆地作战的斯巴达军队则统率伯罗奔尼撒半岛联军共30000人与波斯30000陆军于普拉提亚进行决战。希腊联军兵力与波斯军队基本相同，但波斯军队的士兵除一小部分是波斯人外，其他的多是来自臣服波斯的46个殖民国家，军队中有阿拉伯人、印度人、米底亚人、亚述人、帕提亚人、花刺子模人、埃塞俄比亚人等，整个波斯军队中的士兵有100多个民族。这些士兵大部分都是被波斯国征服的降兵，本身并不愿意打仗，但是慑于泽克西斯的威势而不敢反抗。希腊联军发现了这一情况后采用将所有兵力全力攻打泽克西斯的波斯国军队，而不去攻打那些殖民国家的士兵。由于波斯国的士兵只占波斯联军总数的1/10左右，仅仅几千人，而希腊联军队三万之众，一仗便彻底摧毁波斯军队并杀死了波斯军队的统帅，其他强征来的殖民地波斯军士兵一见，迅速溃逃，结果波斯联军大败，泽克西斯只得再次撤回波斯。公元前478年，波希战争以双方签订卡里阿斯和约而告结束。

市场聚焦的一个关键所在就是找准聚焦点，即找到竞争对手的弱点与战局中的关键点，这样才能把聚焦的力量发挥到极至，即“关键点聚焦”。希腊联军发现了波斯联军的弱点，即战局的关键所在，而后采用高度集中的方阵阵型猛攻波斯国军队，取得了战局关键点上的胜利，波斯联军即自行溃败。

我们大多数企业在市场运作时多采取这种营销战略——运作全国市场前必须集中资源先抢占几个战略性区域市场，即整个战局的关键点，站住脚跟，打开局面后其他市场便一帆风顺。但是，如果在一个市场找不到关键点，或自己不能处于优势地位时该怎么办呢？那么就转换市场或把这个市场范围缩小，直到自己可以在这个战局中占据优势。

日本汽车最初攻打欧美市场时非常不顺利，欧美汽车卖点是动力强劲，豪华宽敞，符合欧美消费者喜好。日本汽车登陆欧美市场后推出的是设计新潮、做工精致、操作便捷、小巧玲珑、价格便宜，但是市场反应一般。后来将进攻战略聚焦到两者之间最大的差异点上——价格。于是，围绕价格展开了一系列营销攻势，一下市场即被打开。虽然其最初的营销策略中也提到了价格便宜的卖点，但是因为没有把资源精确聚焦于这个关键点上，分散后的威力自然大打折扣。

打造一支利箭

市场聚焦分为两个步骤——首先是自身资源的主观聚集应用，而后是将聚集后的资源聚焦应用于市场中。现在我们很多企业自身资源缺乏整合与聚集，在市场中又全面出击，战线拉的过长，或者在一个战略计划中抓不住关键点，导致资源的浪费与无效或低效利用。其实，当我们把资源合理地聚集后，往往企业的竞争战略也就浮出了水面。有了大的战略后，不拘泥于实施战略的战术形式，这样才能应形于无穷。

现在很多企业抱怨自己企业规模小，资源匮乏，无法有力参与竞争。其实，大小与强弱之间没有必然联系。一个大企业如果不能把充足的资源合理利用、聚集利用，其结果多是组织庞大臃肿、行动迟缓、资源严重浪费；而小规模的企业如果能把资源有效聚集，也足可以在一个点上称霸。企业规模庞大，员工几十万人却亏损几亿元的企业有之，员工仅几百人却可以创造几亿元年营收的小企业同样有之。聚焦战略不仅可以应用于市场的竞争活动，在企业内部管理等领域同样适用，比如聚焦型组织——通过人力的合理协同聚焦，产生强大的组织协同效应等。

沉重的大锤我们并不畏惧，因为其笨重，我们很好躲闪与应付，而一支不足百钱重的弓箭却令我们畏惧，畏惧它那锋利的箭头。我们需要整合聚集自身资源，把大锤炼造成锋利的箭，而后，在战场上灵活、准确地把箭射向靶心。