5、女装实体店经营之竞争策略：要做就做第一名，做到极致。

一项传统的生意能不能赚到钱，其他环节没问题的时候，关键就在于你能不能把这个事情做到极致，做到极致你就拥有对手无与匹敌的竞争力，你就能占领较大的市场份额，你就能赚钱。否则再好的项目也是白搭。

实体女装店都是做小区域市场，市场容量有限，所以必须要在这个细分市场上做到第一名，这样才有钱赚，投资开店才有意义。个人的观点，越是在商业不算成熟、偏远的地方，越是好做生意。第一点是获取竞争优势比较容易，第二点是，这是另一个关键所在，如果一个小区域市场你能吃下40—60%的市场份额，那也能赚一笔钱。要做到这个极致，自然也需要花点心思，但相对大市场来说会比较容易。

我们先从市场营销四项基本要素讲店铺经营的竞争策略：

（1）产品：卖东西，一定要研究产品！！进货光凭个人喜好去进货是生意的障碍，一类引流产品，一类基础款产品（预想爆款系列），一类独特产品，三者要分配好比例！

一件衣服本身，一是款式，二是质量。质量不用多说，主要在款式。女装是个性化产品，款式的重要性不言而喻。很多店主都自己进过衣服，卖什么都是由店主一个人决定的，往往会陷入由店主的喜好去决定了顾客的选择范围，店主喜欢的款不一定就是顾客喜欢的，店主喜欢的款不一定就能够打造爆款。

很多开服装店的老板娘都觉得自己的眼光好，其实也不一定的。只要销售得当，任何衣服都卖得掉，不积压货不等于眼光好，很多老板娘进2万的货，到二级批发部那里换1万。想想二级批发也还是蛮难做的！眼光好，应该是每个季度都能卖出5-10个风格系列的爆款来，一个爆款起码是要上一两百件，那才是真正的眼光好。眼光不是很好，可以销售技巧来补。比眼光更为重要的是现场少量试销！

女装时装可以分为很多种风格，市场主流是韩版（60%）、欧美（30%）、小清新及其他风格（10%）。韩版是最主流的，韩版风格是服装以明暗对比，款式丰富变化，浓艳繁复，精准的表面，韩版的衣服都有小修饰、小亮点。欧美风格主张大气简洁，面料自然，随意简约，搭配感和设计感强。韩版是给不会穿衣服、不懂得搭配的人穿的，不需搭配也会觉得好看，穿欧美风的衣服对审美和搭配的要求比较高。我们的主流顾客，大部分是不太会搭配衣服的，这是事实真相。小清新及其他风格的衣服实体店的受众小，就不多说了。

 打造爆款！！

我们选款有两个目的：一是差异化竞争，追求独特，差异化形成竞争优势，这是获取单品最高回报率的竞争法则；二是为了打造爆款。普通女装店，好卖的款不卖到最大的量，不好卖的，你还要处理，怎么赚钱？普通服装店，要在销售上有突破，个人以为应该向淘宝店学习，打造爆款！！网店打造的往往是单品爆款，做得好的网店是批量爆款，实体店要打造的爆款是系列爆款、批量爆款！回忆一下，我以前开服装店的时候打造过蝙蝠衫系列爆款，打底裤系列爆款！（那时是没有明确的意识要打造爆款的，现在想起来觉得实体店也是要打造爆款的！）10多天分别卖100件以上的，累计销售分别有300件左右。这只能算是小爆款！那时基本都是卖断货了，批发市场补货也补不到，后面还有很多顾客来问！第一年卖的蝙蝠衫，第二年在广州看到同款又进了20件，还是全部卖完。无论新款旧款，能卖的就是好款。我也有看到有的朋友今年店里卖的也是我们以前卖过的。

什么样的衣服适合打造爆款？爆款应该具备这些因素：一是性价比高，价格都是在顾客可接受的范围之内，二是看似普通却有特色的衣服，比如蝙蝠衫，胖人瘦人都可以穿，穿起来都好看，太个性化的衣服比较难打造爆款；三是应季的百搭必备单品，比如打底裤，比较适合打造爆款。像下半年秋冬季，款式新颖、性价比高的韩版大衣系列就很适合打造爆款，到我这里拿货，大部分的韩版大衣价位在58—78元，如果你做一个128元或者99元系列的韩版大衣抢购活动，应该效果会很不错。卖上500件，每件毛利算40元，也是2万元。有的人会说500件好多啊，其实一点也不多。一年打造五六个系列爆款，加上其他的衣服卖的赚的钱，应该利润还是很可观的。不知道大家之前有没有打造爆款的思想，如果有，那你真的很厉害！！！！如果没有，现在开始行动起来！

很多普通小店进货开始都是一款进几件，卖得好再补一点货，再进就怕压货了。前面进货多款少量的做法是正确的，但后面看准了之后，补货一定要及时。每款衣服都会有人买，但不是每款衣服都好卖，对于好卖的衣服要及时追加，打造爆款！爆款才有最高的转化成交和利润！去年我和我老婆来广州进货，很多都是一款10件打包价拿的，对于小店来说好像是多了点，但其实也不是很多，基本都是卖完的。那么低的进价，肯定能卖出去，只是赚多赚少而已。像大家拿货，开始不需要像我们这样，但一定要有打造爆款的思想！

 优衣库的老板说，我们自己做商品企划，下单生产，通过自己的店销售，所有的工作都由自己完成。成本可以降至最低，有不好卖的款，有库存我们也有能力消化掉。——这才是赚钱的思路。对你有什么启示吗？

一定要打造爆款！这才是生意经。我觉得在经济形势不是很好的时候，要把生意做好，不是靠计较一些小东西，而是要靠有效的策略！  

（2）价格：日本经营之圣稻盛和夫说，“定价就是经营。”普通的服装店，要清楚自己的定位，有的店可以定位中高端，大部分的店还是要以中低端市场为主，有的衣服可以卖高价，但全部卖高价是无以为继的。普通服装店坚守高价位没有一点意义。中低价位、高性价比、款式独特、个性化，这是与品牌店的区别，也是普通服装店的优势，同时有着更为广大的顾客人群。中国人有钱，又很穷，想漂亮，又想省钱。

我们总体的价格定位是高性价比。首先要设置第一类产品——引流产品，要把客人吸引进来，实现较高的成交，超高性价比。然后设置第二类产品——主打产品，中间价位，打造爆款；再设置第三类产品——特色产品，较高价位，提升店铺品质。物以稀为贵，反映在在定价上，“物以贵为稀”！顾客一般会选择中间价位的比较多，这个理论这里就不讲了。促销活动的时候再设置一类产品：秒杀产品，处理滞销品。

普通女装店，是定价还是讲价，这是一个问题。定价，讲价，是理性的较量，也是心理战。不管是小店还是大店，为保持合理利润，可以打折，可以变相优惠，但不能依赖讲价。讲价一是累，二是给人不信任感，价格可高可低，说不定我现在买就吃亏了。我们可采取折中的办法，50%的产品定价卖，50%喊价卖。引流、促销商品定价卖，其他商品喊价卖。讲价灵活，根据不同的人喊不同的价，有利于成交及卖个好价，同时适于处理滞销品。

 如何卖高价？在服装行业，要将一件衣服售高价，并不一定进价也要高，关键是该衣服质量要好，有独特之处。产品价格是由顾客决定的，顾客愿意为一件衣服付出的最高代价就是这件衣服的售价，好卖的价格高点，不好卖的就用低价去刺激市场、顾客。个性产品的定价，用成本加成法是不妥当的。

（3）渠道：服装店的渠道主要还是讲的进货渠道，前面有讲供货渠道，这里略之。

（4）促销：做大众化的女装产品，促销是必要的。大家都在做促销，怎样才有效果，关键是促销方式要有个性，新颖，吸引人。让大家看下我以前开店的时候写的几个促销广告语：

“活动一区：118元任选两件，买一件60元；活动二区：68元任选两件，买一件35元”（有效果）

“铺面转让，低价清仓，不进来看，您会后悔！”（有效果）    

“铺面已转，超低价清仓，所有货品于3月28日停售……，要买就赶快吧！”（有效果）

这是清货的促销广告，大家也可以做一些创意个性化的促销。清货促销最常见，两件任选效果不错。促销一个方案没有用就换个方案。有时经营就是要激进一点，不行就必须变。

 低价在一定程度上能够促进销售，但要实现最大化利润不能光靠低价和促销，服装是个性产品，低价是竞争力，但不是最本质的竞争力。服装业最本质的竞争力是品牌（包含款式、质量等因素）。当低价带动不了什么销售的时候，停止吧，换换思维，包括暂时不卖，或者换货。

这里再讲下货品展示和气氛。货品展示要把最热销的爆款摆在最显眼的位置，便于顾客选择。货品展示需每天进行调整，每天都有新感觉。依妙品牌女装店，货品展示、模特身上的衣服，上午和下午都不同。有机会的可以去看下。一个良好的购物气氛的营造非常重要的，比如有音乐、彩色的气球、聚集人气等等，这样就会更好卖。总的来说，女人是柔软的，感性的，易冲动的，所以在销售女性商品时，也要有柔软的元素，能够刺激女性消费者的元素，促进其购买。

6、做好女装实体店的三步曲：用一根火柴点燃整个地狱！

“我们的投资理念是用一根火柴点燃整个地狱。如果你不懂这个比喻，那么我可以用通俗易懂的语言来解释，那就是便宜，便宜，再便宜！”这是红杉资本的投资人说的，是非常有效的经营策略。

开普通女装实体店的主要有以下几种：

（1）加盟中低端的连锁店，如云南很常见的“伊见就爱”、“妃常可以”等，厂家供货，有良好的供货渠道和市场策略；

（2）货源地有人发货，销售地负责零售，很多浙江人、福建人、湖南人是这样做的，占了传统生意的两头；

（3）自己到周边批发市场拿货，其中一部分做得好点的，大量拿货然后又大量换货，比如这次拿2万的货回去卖、下次要换五千到一万的货，依赖换货；还有一部分做得差点的，是货也拿得少，卖也卖得少，换的也少。

 若论竞争力，前两种还是有竞争力的，后面的这种的竞争力、抗风险能力最弱。或许有人会不同意这个观点，自己到周边批发市场拿货的这种如果还有一点竞争力是因为它周边没有遇到强有力的竞争对手。普通女装店主要做的还是中低端市场，没有货源在成本上的优势，其他优势都是难以持久的。中低端市场是没有忠诚度的，同等款式、质量条件下，谁的价格低，谁就掌握市场的主动权。相同的衣服，别人的售价比你的进价还低，人家还有利润，你怎么竞争？选款当然很重要，但前期大量铺货之后，根据市场反应来补货和选款，这样会更加可靠。

现在女装市场竞争很激烈，女装行业的制高点是货源优势，没有货源，赚不了多少钱的，现在不是以前了。你还可以撑几年？相信很多人也感受到了来自各方面的压力，前两种店的增加，以及网购的冲击，网购做的也是性价比，以中低端市场为主。

所以，做好女装实体店的第一步是找到最有竞争力的货源，低成本的货源，才有竞争力，才有高回报。缺乏货源优势的朋友，可以联系我！

做好女装店的第二步是多款少量，大量铺货，快速更新，打造系列爆款！有部分朋友开女装店怕压货而不敢多进货，不敢多进货就款式少，款式少就销量少，销量少就积压，积压又不敢进货，这样生意就越来越差。有几款好卖一点，补货不及时或者又是补一点点或者市场已经缺货补不到，赚什么钱？

大量铺货会有卖不出去的一些款，这就需要相互及时换货来弥补这点。这点我们现在已经可以提供支持！！同时也需要大家的相互理解和配合，发挥整体协同竞争的优势。

我们进货总的原则是多款少量，同时有意识地去选择爆款系列，爆款系列的就会多选一些款。如销售成功，就快速补货，在最短的时间内打造爆款系列，如销售平平，下次就换另外的款式。有意识地去预测和选择爆款系列，是进货的关键之一。

做好女装店的第三步是打造爆款的同时，通过部分商品低价销售来消化库存、打击竞争对手！至于价格，个人以为不好卖的款能赚钱就卖，即使毛利只有几块、十来块也可以分摊成本，同时也是为了占领市场，保持人气，打击竞争对手。除了打造爆款之外，打击竞争对手也很重要！

现在的生意都是蛮难做的，竞争白热化，很多人一个人在那里开一个店，没有货源优势，除去房租那些赚不到多少钱。现在是渠道制胜、策略制胜，你有稳定的优势货源，有清晰的定位和策略，就要有步骤地通过部分商品低价去击垮你的竞争对手！这样才能保持竞争优势，扩大市场份额。

做女装，一是做品牌，一是卖便宜的，这个世界中间的永远是最尴尬的。要清楚我们的目标定位，没有什么所谓的中端，只有中低端。通过低成本策略和市场营销来获取顾客，买杂牌的衣服，最重要的购买因素是高性价比。普通小店做生意可以向优衣库学习，不要嫌位置不好，人流量少，优衣库开始开的店都在市郊。有兴趣可以看看优衣库的发展史！

 我们的理念很简单，就是“用一根火柴点燃整个地狱”！！如果你没有那根火柴，我给你！！

 7、经营周期：一件衣服不要超过30天。

 进一批货过来，一款衣服7天没有顾客询问就需要注意它，调整展示位置，15天没有成交，调整价格，20天还没有卖出去，重点留意，不要超过30天。一天平均卖10件，一个星期卖70件，一个星期或半个月补一次货。多款少量，爆款补货也根据销售预期，当然也可以多备一点。争取45天之内，店里全部换新，爆款当然要继续卖。快速更新，做到小区域市场第一。

 8、针对不同的顾客卖不同的东西

（1）、生客卖礼貌； （2）、熟客卖热情； （3）、急客卖时间； （4）、慢客卖耐心；（5）、有钱卖尊贵； （6）、没钱卖实惠；（7）、时髦卖时尚； （8）、专业卖专业；（9）、豪客卖仗义； （10）、小气卖利益。

9、保持良好的销售心态

（1）顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；

（2）不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；

（3）没有不对的客户，只有不够好的服务；

（4）卖什么不重要，重要的是怎么卖；

（5）没有最好的产品，只有最合适的产品；

（6）没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

（7）成功不是因为快，而是因为有方法。

 传统生意，要获取较好的收益，都是要付出一定的努力的。失败的例子太多，想不努力就获得很好的收益，其实都不适合做传统生意！不管什么商业模式，最重要的还是要能够有效执行，并且努力去做到极致。有规模，有利润，有发展前景，就会取得成功。开店做生意是需要理智和计划，而不是随意、感性就可以做好的。  ——这是“战术”，策略性的问题，告诉大家应该怎么做。 

10、我们给实体店供货的优势和原则：一个销售范围只供应一家店。

我们的定位是为客户提供整体的批发解决方案。我们的优势是在同等质量、款式条件下，价格比你在周边服装批发市场进货价格更优，后续服务更好，爆款供货稳定，款式更新更快。

我们给实体店的供货原则是：一个销售范围内只供应一家店，同一个销售范围供应两家店的话，款式会选择不同；一般一个销售范围只供应一家。我们只做一件事——为大家提供稳定的供货渠道（货源），同时帮助大家提升店铺的竞争能力和销售力。我们是有核心竞争力的。

 我们的产品策略就是上面讲的两点：一是差异化竞争，多款少量，选择多，同时制造稀缺感，更新快，保持新鲜感，这样产品就会有竞争力，也是为打造爆款探路；二是帮助客户打造爆款，稳定供货，让客户获得最大的收益。客户做爆哪款了，我这边都可以直接下订单给工厂加工，解决实体店的后顾之忧。

经济形势冷的时候，是洗牌和把握商机的好时候！才需要真正的竞争力！