七、向顾客推销产品

店员向顾客推荐产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍的方法

1、语言介绍

（1）讲故事。

通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客满意度。

（2）引用例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

（3）用数字说话。

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品优点。

（5）富兰克林说服法。

即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

（6）形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

（7）ABCD介绍法。

A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；

B（Better，更好的质量），展示更好的质量；

C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；

D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。

2、演示示范

店员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对店员的介绍半信半疑。这时，店员进行演示示范和使用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。店员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

3、销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的店员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

（二）消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，店员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

1、事前认真准备

企业要对店员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；店员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2、“对，但是”处理法

如果顾客的意见是错误的，店员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，店员的意见也容易为顾客接受。

3、同意和补偿处理法

如果顾客意见是正确的，店员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4、利用处理法

将顾客的异议变成顾客购买的理由。

5、询问处理法

用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议，有助于说服顾客。 

新的服装店导购员们只要掌握以上这些技巧，相信你的业绩定会直线上升，收录也自然更加可观！