导购们的前期铺垫都做好了，如何踢好成交和付款这“临门一脚”呢？今天给你最实用的方法。

成交：踢好“临门一脚”

情景1

顾客（试穿完之后）：我再去转转。

导购：是的，买衣服一定要货比三家。不过，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买衣服嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！

情景2

顾客：我回家和老婆商量一下，考虑好了再说吧

导购：哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重你妻子的意见，我相信你的妻子一定很幸福。没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是你的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。

情景3

顾客：这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定

导 购：（情感销售，信任、压力）是的，我能理解你的感受，如果我是您，也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感觉很重要，感觉加 专业更重要，我们是接受过专业培训的，一定会对你的形象和品牌的形象负责任的，再说了，我很担心您下次来的时候就没有这一款了，上次有个顾客看中了一款， 两天后就断货了，他再来的时候自己都可惜了。搞得我们也不好意思。所以我强烈的建议您，您要是喜欢，还是今天拿了吧，不要留遗憾。

解析：在这个时期，成交与否仅一念之差，因此踢好这临门一脚是导购需要特别注意的问题，以便能够在顾客犹豫时快速使其做出决定甚至可以为顾客做决定。

付款：让顾客爽快“掏腰包”

情景1

顾客：衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了

导购：（态度、诚恳）先生，其实我也真的很想帮您得到你喜欢的衣服，如果可以少的话，您开个口都不止值50元，但是你放心，如果我们有什么优惠活动的话我一定通知您。

情景2

顾客：这衣服也太贵了！

导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易（或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西）。我倒是觉得衣服有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资，您觉得××元还贵吗？

情景3

顾客：每个月都来你们店，已经是老顾客了，都没有什么优惠的吗？

导 购：（理解，尊重，引导）先生，真的很感谢您这么长时间对本店的厚爱和支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在。并且面料精细，做工精良， 售后服务等方面也非常完善，其实这也是得到很多像您好这样的老顾客厚爱的原因。我们更希望真正的对老顾客负责，这样您才会对我们的服务更加满意，您说是 吧？

情景4

顾客：我可认识你们老板哦，你给我再优惠点，要不我给他打电话

导购：（良性沟通）先生，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的折扣。刚刚给您的折扣，确实已经是我们老总的朋友才能享受到的折扣。

情景5

顾客：我没有带钱。

导购：哇，现在成功的人哪里会带钱嘛，都是信用卡啊，我们这里也可以刷卡的。

顾客：我也没有带信用卡。

导购：哇，您更成功了，打个电话，会有人来给您买单的。

顾客：我也没有带电话。

导购：没有关系，我借给您。

情景6

顾客：我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧

导购：先生,对不起，我们的赠品和积分都是在商品正常销售的基础上，额外赠送给顾客的，就相当于您在这里买东西，公司额外送给您的礼物。因此赠品和积分与价格是没有关系的。目的是感谢你，做积分更是为了长久地为您做更好的服务。谢谢您对我们工作的支持和理解。

情景7

顾客：有没有赠品？

导购：有。

顾客：什么啊?

导购：世界上最好的东西。

顾客：什么东西啊？

导购：祝大姐越来越年轻，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！

解析：顾客在成交之后结账时，习惯性的向导购索要一些折扣或者是赠品等。其实顾客并不是为了几十块的赠品，而是满足“占便宜”的心理，因此这时导购需要使用专业话术让顾客不仅听了舒心，掏钱也爽快。

从 顾客进店到试衣最终结账成交，每一个步骤都需要导购在旁边适时的推一把，因此作为顾客在购衣过程中第一位见证者，导购的话语对顾客最后的决定起着十分重要 的作用。特别是成交大单的时候，导购的话术便显得更加的重要，因此作为店铺卖手在平时需要多锻炼各种话术技巧，在面对顾客时应发自内心的为顾客着想，语言 自然流畅，使顾客感受到导购的真心。