处理客户异议的方法

A、直接反驳法

直接反驳法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当的给予否定和纠正。按常理说，这种做法是最不明智的，往往会让客户感到不恭敬的对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但有些情况还是会奏效的。比如：客户：“贵公司经常延迟交房，实在很糟糕”。销售员：“这位先生，您这话恐怕不太正确吧？在我接触的客户中，从没有这样讲过，您能否举出最近的实例，供我产考？”

分析：本例中，“延迟交房”是客户异议重点，若真有其事，客户必能举证，销售员可以说会像上级反映，设法补正；如果没有这样的事，客户必然无话可讲，自寻台阶下场，其所谓的争议，也就得以转化。

应用这种方法，销售员必须注意一下几点：

（1）态度委婉：避免触怒或引起客户不快，销售员要语气诚恳，面带微笑，切勿怒颜责备客户

（2）针对问话：如果可以是带有异议的问话时，这种方法就很有效，因为给予对方一直肯定自信的感觉

（3）对固执已见、气量狭小的客户最好不要用此法，会给客户感觉不尊重他，以免产生争执

（4）勿伤自尊

B、间接否认法

指销售员听玩客户异议后，先肯定对方异议，然后再述说自己的观点。比如，客户听完销售员的介绍后说：“你们这个项目，并没有你说的那么完美。”销售员不可直接反驳，可以改用“先是后否”技巧改答“这位现实您说的对，一般客户起初跟您的看法都相同，即使是我，也不例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究下，您就会发现......”

使用这种方法，需注意一下几点：

（1）这种方法使用于自以为产品的了解很多，并有独到见解的客户。这些人都很自负，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。

（2）使用这种方法要让客户知道，为什么他的观点不对，即对于客户异议用 “YES......BUT......BECAUSE......”答辩。这样可以很好的转换客户的观念，将其思维引导到我们的销售模式里。

C、截长补短法

天下没有十全十美的事情，虽有优点，但也有缺陷。即利用客户异议之外的其它优点来补正之缺点，以化不能成交为可能成交。

D、反问巧答法

这种方法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，能引起客户思考，化解异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；如果不能领悟，销售员在反问巧答，举证说明，消除其异议。