二、从夫妻店向公司化经营转变

从百十平米的小店到成千上万平米的家居航母旗舰，不管店的面积大小如何，里面的管理可谓大有文章。在惨烈的市场竞争中，苦练内功加强自我店面管理，是生意得到持续发展的一个重要保障。为什么要特别提到夫妻店向公司化经营的转变呢?这是市场发展的必然趋势，夫妻店容易形成一言堂，由于人手少大家人人说了算，在很多事情的决策上感情因素占了很大比重，严重制约了店铺的发展，而公司化经营则做到了工作分工，责权明确，效率明显提高。

一个店铺是夫妻老婆店还是公司化经营，评判的标准不是这个店的规模大小，而是要看这个店有没有清晰的经营目标，有没有良好的同事关系，系统的培训体系和规范化的进销存货品管理制度，以及有没有竞争力的薪酬体系与员工晋升标准。我认识一位老板，他跟自己的员工说，我现在手上要几百万的资产了，其实开不开这个店没什么所谓，我开这个店的目的就是为了你们能有一个就业的机会，不然我早就把这个店给关了。这就是典型的没有经营目标的表现，说这样的话给员工一种极大的挫败感，严重打击员工的工作积极性。

夫妻老婆店向公司化经营的成功转变，老板一定要有变革的勇气，要懂得善用职业经理人给他们极大的放权和信任。只有懂得了分工和授权，才能够真正激发员工的工作热情，使每个人都最大化地发挥出个人的特长，人尽其才，才尽其用。当然，从夫妻老婆店向公司化经营转变是一个痛苦而长期的过程，需要老板能够坚定不移地执行下去，首先要确定门店的经营目标，然后把这个目标灌输到每一位员工的心中，并且将目标分解到每位员工的身上，让让他们既有责任意识也有团队协作意识。谈到了员工的管理，就不能不提到在转型的过程中，员工的招聘、考核、培训和管理，也就是人力资源人员经常谈到的“选、育、用、留”。

在员工选择阶段，能力强的人不一定就是自己需要的人，合适才是选材的关键。一个员工来到门店以后，他的能力提升主要靠门店的培训体制，这里的培训可不仅仅是给员工上上课这么简单，一对一的帮扶式辅导比集中讲课效果要显著得多，靠制度来培养员工要比从外面高薪挖人划算得多也安全得多。至于用人和留人，主要和门店的薪资考核体系以及激励机制相关，最核心的一点是要满足不同人的不同需求。员工管理是一门大的学问。在我负责终端门店人员培训的几年时间里，很多产品的导购人员平均工龄不超过半年时间，销售人员严重匮乏是整个行业共同的痛。当然，我也发现了一些非常优秀的老板把门店充分授权以后，职业经理人给门店生意带来的改变，这是一种趋势。

公司化经营要面临很多问题，对你所雇用的职业经理人是否放心，是很多老板的心病。能力不够的怕他做的还不如自己，能力好的又怕被别人挖走。其实做老板的需要明白一个道理，金留人银留人都不如文化留人，你做人做事的态度影响着你身边的每个人。有很多老板在自己的公司里创造了非常好的文化氛围，所有的员工就愿意跟着你干，所以办公室里的标语、早会上的口号以及刊物上的致词都应该高度统一，你想打造虎狼之师还是温和团队，靠的就是日积月累点点滴滴的渗透和影响。

三、在竞争中求发展

信息化时代带来的最大改变就是垄断和独占的不复存在，消费者对产品、价格乃至行业的熟悉程度都了如指掌，任何通过欺诈手段来促成销售的行为最终都将宣告失败。买东西无处比价在现在的市场环境下是不可能的，所以想在街边独自开个门店赚个盆满钵满，可行性并不是很高。越是有竞争对手的地方越容易形成销售，关键是要学会如何从对手的口中夺肉。可口可乐有百事可乐追赶，伊利有蒙牛火拼，在激烈的市场争夺战中，越多对手的加入越能够不断增强自己面对市场风险，持续成长的能力。

把门店开到有更多竞争对手的地方去，因为顾客喜欢去品牌多的商圈购买。竞争越激烈的地方就越要我们苦练内功，如何吸引更多的人走到店里，如何让更多进店的人购买，如何让购买的人买得更多，这三个如何是保障我们将生意做大做强，在竞争中立于不败之地的关键。在接下来的文章中，我们将会重点阐述怎样做到这三个如何。

四、做持续盈利的店铺生意

做生意的目的就是要赚钱，赔本的买卖没人愿意做。在日趋摊薄的单品利润下，做老板要考虑的就是怎样实现整店生意盈利。这里面有两件事情要关注：一个就是产品组合，实现产品利润最大会，第二个就是投资回报率的问题。

产品组合就是在你的门店产品中，哪些产品要得到主推，哪些产品是你的盈利产品，哪些产品是你的销售产品，然后根据产品的经营定位，制定产品陈列计划和导购销售提成计划。懂得了产品组合管理，才能摆脱门店销售额巨大但年度利润微薄的现状。

投资回报率是一个门店盈利的公式，投资回报率越高门店盈利越高，投资回报率越低则门店盈利越低。所以做老板的应该学会关注影响投资回报率的几个指数。

投资回报率ROI=销售毛利+其他收入-营运费用/现金+库存+应收-应付

从这个公式我们看到分子越大，则投资回报率越高，所以在扩大销售毛利和其他收入的同时，降低营运费用很重要，这就是我们常说的管理效率带来的利润。门店管理的细节都能为我们带来利润的增加，纸张的反复使用、电力的使用等等生活细节，都应该成为管理的内容。再看看分母，分母越小，则投资回报率越高，所以其中的库存管理就显得很重要，合理的库存除了要保证产品不断货外，还要加快库存的周转速度，不断追求库存数量的最小化。

学会了产品组合管理和对投资回报率的关注，做持续盈利的门店生意也就容易多了。